自動車部品メーカー営業・アカウントマネージャーの仕事とは

1. 概要

自動車は、内燃機関車で約３万点、EVで約２万点の部品で構成されていると言われています。これらの部品は、完成車メーカー（OEM）から直接部品を供給するTier1メーカーから、そのTier1メーカーに部品を供給するTier2メーカーまで、さまざまな企業が製造しています。

完成車メーカーは、新車を投入する際に、さまざまな部品メーカーから部品を調達します。その際に、どの部品メーカーがどの部品の供給を担当するかを、アカウントマネージャー・営業が決めます。アカウントマネージャー・営業は、完成車メーカーのニーズを把握し、自社製品の優位性をアピールすることで、部品供給の契約を獲得します。また、契約後も、品質や納期などの面で、完成車メーカーとの信頼関係を築き、継続的な取引につなげることが重要です。

ここでは、Tier1 部品メーカーにおける完成車メーカー向け営業・アカウントマネージャーの仕事について解説します。

2. 部品メーカー営業の役割は？

自動車部品メーカー（Tier1）の営業・アカウントマネージャーは、完成車メーカーから部品供給の契約を獲得することがミッションです。

完成車メーカーの新車の開発には約３年かかると言われています。営業・アカウントマネージャーは、完成車メーカーのニーズを把握し、自社製品の優位性をアピールすることで、部品供給の契約を獲得します。また、契約後も、品質や納期などの面で、完成車メーカーとの信頼関係を築き、継続的な取引に繋げることが重要です。

また、営業担当者は完成車メールのニーズに合わせてどのような提案や開発が可能かプロジェクトをまとめるプロジェクトマネージャーやエンジニアと協力することも必要です。営業としての職務領域は、日系、外資また企業の規模によっても様々です。新規開拓のみの場合もあれば、プログラムマネージャーのように予算管理やプロジェクト全体の管理を担っている場合もあります。

※近年、自動車業界では電動化や自動運転技術が著しく進展しています。電動化により、自動車の一万点以上の部品数が減少し、完成車メーカーは、コスト削減や自社ブランドの確立を目的として、多くのパーツを自社で内製化開発する流れが加速しています。このような状況の中、自動車部品メーカーは、電動化や自動運転技術に対応した製品の開発に注力しています。また、これまで以上に、顧客のニーズを的確に捉え、それに応える製品を開発することが求められていると言えます。

外資メーカーの工場は、日本国内にある企業もありますが海外に工場を持つことがほとんどです。多くの外資企業にはプログラムマネージャーというポジションの担当者が直接海外現地のエンジニアから要件定義などの情報収集をしたり、コストや期間などをまとめていきながら進めていきます。そのため、アカウントマネージャーと呼ばれる営業担当者の役割は、外資では基本的に新規案件の獲得になります。

一方で日系メーカーでは、開発の工場が日本にも多くあるためエンジニアと日本国内でコミュニケーションを取っています。営業は主に新規案件の獲得から、直接エンジニアや様々な部門とのコミュニケーション、コストやプロジェクト期間などを収集調整して完成車とプロジェクトを進めていきます。そのため、幅広い知識とコミュニケーション能力、交渉＆調整力、企画力が必要になります。

＜自動車部品メーカーでの業務＞

3. アカウントマネージャーとは

4. どんな部品のニーズが今後高まるのか？

5. 面接のポイント

あなたの営業手法をアピールすることで数字での実績だけでなく、この人なら任せられると面接官に感じてもらう必要があります。

• 新規開拓を重視されている場合

新規開拓営業の経験や実績、アグレッシブにどう新規案件を獲得していくのか具体的な方法、スタイルや意識しているポイントなどを言語化できるようにしておきましょう。

• 既存顧客を重視されている場合

ソリューション営業については、課題のヒアリングからそれに対してどのようにアプローチしていくかの計画、顧客との関係構築の方法について強調していきましょう。具体的な実績を踏まえて、その実績を達成できたストーリーが話せると面接をする側もイメージがしやすいでしょう。

＜その他のポイント＞

新規と既存両方の経験の場合は、既存顧客と新規顧客の獲得割合はどのくらいなのか準備しておきましょう。
製品/業界が異なる新しい会社に移る場合、今までの経験のどのような点が新しい営業において活かせそうかを述べることができると説得力が高まります。例えば、業界知識であったり、販売製品や販売先顧客など共通する点がないか準備しておきましょう。

英語でのコミュニケーション力も積極的にアピールしていきましょう。海外メーカー向けに海外営業の経験がある場合や外資で社内のプロジェクトを英語で円滑に進めた経験がある場合は、その点も強調していきましょう。

6. Turnpoint Consultingから応募するメリットとは

1．完成車メーカーを含めたモビリティ業界における幅広い案件をご紹介

日系から外資まで幅広い領域のモビリティ業界メーカーを取り扱っております。また社内の各チームで案件を確認いたしますので部品メーカーだけでなく完成車メーカーやモビリティ企業、コンサルティング企業など幅広いキャリアの選択肢をご提案させていただきます。

2．各企業に特化した面接対策を準備しているため、書類通過率、面接通過率が高い。

弊社では、業界専門の転職コンサルタントが直接企業ともコミュニケーションを取っており企業カルチャーや面接官に関する情報収集などネットにも載っていない面接対策情報を各面接ごとにご提供しています。

3．グローバル企業に強い。

日系大手企業から大手外資の日本法人まで、グローバルに活躍いただける案件を取り揃えております。大手エージェントでもなかなか見ることのない外資メーカーなど、日本国内に留まらずグローバル拠点の採用担当者ともコミュニケーションを取っています。

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