モビリティ業界注目ニュース
5月 19, 2023
目次
1. 概要
自動車は、ガソリン車で約３万点、EVで約２万点の部品で構成されていると言われています。その中でもTier1 と呼ばれる完成車メーカーと直接部品を供給するメーカーから、そのTier1（ティア１）に対して部品供給をするTier２と呼ばれるメーカーまで様々な企業が連携して自動車は製造されています。
完成車メーカーの車種の投入に合わせて、さまざまな部品が国内外の様々な部品メーカーから供給されています。どの企業がどの部品のサプライヤーとなるかを営業が勝ち取り、新規で投入したいモデルの量産に向けてプロジェクトとして動いていきます。
ここでは、Tier1 と呼ばれる完成車メーカー向けの営業について解説しています。
2. 部品メーカー営業の役割は？
部品メーカー営業のゴールは、部品を供給する案件を完成車メーカーから獲得することです。新しい車種の開発には約３年かかります。新しく投入する車をどんな車にしたいのか、どんな機能を搭載させたいのかを完成車メーカーから要望を引き出し、社内で検討した後に弊社ではこの価格でこのような部品を提供できますと提案していきます。
そのプロセスには技術的に、そのような提案や開発が可能かプロジェクトをまとめるプロジェクトマネージャーやエンジニアと協力することも必要です。
部品メーカーの中でデンソーやアイシンなど日系メーカーとボッシュやコンチネンタルなど外資メーカーの日本法人があります。同じ立場のサプライヤーでも営業の領域は少し異なります。
＜技術営業について＞
技術営業はプリセールスやセールスエンジニアなど企業によって、呼び方は様々ですが業務内容はほとんど同じです。主に、営業と同行し専門知識を活かしてアドバイスや提案、仕様の詳細など技術的な実現可能性を含めてサポートしていきます。
外資部品メーカーの営業
外資メーカーの工場は、日本国内にある企業もありますが海外に工場を持つことがほとんどです。多くの外資企業にはプログラムマネージャーというポジションの担当者が直接海外現地のエンジニアから要件定義などの情報収集をしたり、コストや期間などをまとめていきながら進めていきます。そのため、アカウントマネージャーと呼ばれる営業担当者の役割は、外資では基本的に新規案件の獲得になります。
同じ部品メーカーの営業でも日系と外資の部品メーカーで職務内容は異なります。
日系部品メーカーの営業
一方で日系メーカーでは、開発の工場が日本にも多くあるためエンジニアと日本国内でコミュニケーションを取っています。営業は主に新規案件の獲得から、直接エンジニアや様々な部門とのコミュニケーション、コストやプロジェクト期間などを収集調整して完成車とプロジェクトを進めていきます。そのため、幅広い知識とコミュニケーション能力、交渉＆調整力、企画力が必要になります。
＜自動車部品メーカーでの業務流れイメージ＞
3. アカウントマネージャーとは
アカウントマネージャーは主に法人営業のことで、アカウントとなる企業との窓口として関係構築をしながら企画を立てて営業活動を行います。主に外資系企業での部品営業では、アカウントマネージャーと呼ばれることが多いです。
例えばトヨタ向けのアカウントマネージャーは、トヨタが投入したい車種に合わせて必要となるプロジェクトの案件を新規で獲得しにいきます。
アカウントマネージャーに求められることは、RFQの獲得です。担当顧客のニーズを引き出し、どう自社製品がおすすめなのかを顧客に説明していくことで、見積もりはどのくらいになるかと次のステップへと進めていくことがミッションです。
♦ RFIとは
RFIとは、Request For Informationのことで、購入時のサプライヤー（購入先候補）の企業に対して情報提供を依頼する文書のことです。完成車側は、新しく投入するモデルにはこんな技術を搭載していきたいなど、リクエストを送ります。
♦ RFQとは
RFQとは、Request For Quotationのことで、製品の購入時にサプライヤー（購入先候補）の企業に対して、見積もり書の作成を依頼することやその依頼書のことです。営業がRFQを獲得すると、完成車としては、調達先の選定にあたり部品本体の魅力は伝わったけど、料金はいくらかかるのか？という段階まで進めたということになります。
4. どんな部品のニーズが今後高まるのか？
大きな変革期を迎えている自動車業界ですが、今後の業界全体の流れであるCASEに沿って需要も増えてきています。電動化によって、ガソリン車に比べて約1万点の部品が減少します。また一方で自動運転や新しい技術に伴って、新しい部品や技術がますます必要になってきています。そのため、今後伸びていく部品を検討する際には、もちろんCASEのトレンドを考慮していく必要があります。
例）
バッテリー
なんといっても電気自動車の最もコストが高いバッテリーは、今後のEV界のカギを握っています。現在は中国、韓国、日本メーカーがバッテリー開発には強いですが、どこの完成車メーカーもより良いバッテリーを求め電気自動車の開発に取り組んでいます。
空調システム
Evの課題はバッテリーしか原動力源がないことで、走行以外でも空調システムでは著しいバッテリー消費に繋がります。低いバッテリー消費で空調の管理ができるようになるEV完成車メーカーも取り組んでいます。
その他、自動運転やコネクティッドサービスに伴ったサイバーセキュリティ関連や電子制御ユニット（ECU）は需要が益々増えていくでしょう。
5. 面接のポイント
あなたの営業手法をアピールすることで数字での実績だけでなく、この人なら任せられると面接官に感じてもらう必要があります。
• 新規開拓を重視されている場合
新規開拓営業の経験や実績、アグレッシブにどう新規案件を獲得していくのか具体的な方法、スタイルや意識しているポイントなどを言語化できるようにしておきましょう。
• 既存顧客を重視されている場合
ソリューション営業については、課題のヒアリングからそれに対してどのようにアプローチしていくかの計画、顧客との関係構築の方法について強調していきましょう。具体的な実績を踏まえて、その実績を達成できたストーリーが話せると面接をする側もイメージがしやすいでしょう。
＜その他のポイント＞
新規と既存両方の経験の場合は、既存顧客と新規顧客の獲得割合はどのくらいなのか準備しておきましょう。
製品/業界が異なる新しい会社に移る場合、今までの経験のどのような点が新しい営業において活かせそうかを述べることができると説得力が高まります。例えば、業界知識であったり、販売製品や販売先顧客など共通する点がないか準備しておきましょう。
英語でのコミュニケーション力も積極的にアピールしていきましょう。海外メーカー向けに海外営業の経験がある場合や外資で社内のプロジェクトを英語で円滑に進めた経験がある場合は、その点も強調していきましょう。
6. Turnpoint Consultingから応募するメリットとは
1．完成車メーカーを含めたモビリティ業界における幅広い案件をご紹介
日系から外資まで幅広い領域のモビリティ業界メーカーを取り扱っております。また社内の各チームで案件を確認いたしますので部品メーカーだけでなく完成車メーカーやモビリティ企業、コンサルティング企業など幅広いキャリアの選択肢をご提案させていただきます。
2．各企業に特化した面接対策を準備しているため、書類通過率、面接通過率が高い。
弊社では、業界専門の転職コンサルタントが直接企業ともコミュニケーションを取っており企業カルチャーや面接官に関する情報収集などネットにも載っていない面接対策情報を各面接ごとにご提供しています。
3．グローバル企業に強い。
日系大手企業から大手外資の日本法人まで、グローバルに活躍いただける案件を取り揃えております。大手エージェントでもなかなか見ることのない外資メーカーなど、日本国内に留まらずグローバル拠点の採用担当者ともコミュニケーションを取っています。
Turnpoint Consulting はモビリティ業界専門のエージェントです。
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