未来のモビリティ社会を支える: 自動車サイバーセキュリティの動向
11月 30, 2023
目次
1. 概要
自動車は、内燃機関車で約３万点、EVで約２万点の部品で構成されていると言われています。これらの部品は、完成車メーカー（OEM）から直接部品を供給するTier1メーカーから、そのTier1メーカーに部品を供給するTier2メーカーまで、さまざまな企業が製造しています。
完成車メーカーは、新車を投入する際に、さまざまな部品メーカーから部品を調達します。その際に、どの部品メーカーがどの部品の供給を担当するかを、アカウントマネージャー・営業が決めます。アカウントマネージャー・営業は、完成車メーカーのニーズを把握し、自社製品の優位性をアピールすることで、部品供給の契約を獲得します。また、契約後も、品質や納期などの面で、完成車メーカーとの信頼関係を築き、継続的な取引につなげることが重要です。
ここでは、Tier1 部品メーカーにおける完成車メーカー向け営業・アカウントマネージャーの仕事について解説します。
2. 部品メーカー営業の役割は？
自動車部品メーカー（Tier1）の営業・アカウントマネージャーは、完成車メーカーから部品供給の契約を獲得することがミッションです。
完成車メーカーの新車の開発には約３年かかると言われています。営業・アカウントマネージャーは、完成車メーカーのニーズを把握し、自社製品の優位性をアピールすることで、部品供給の契約を獲得します。また、契約後も、品質や納期などの面で、完成車メーカーとの信頼関係を築き、継続的な取引に繋げることが重要です。
また、営業担当者は完成車メールのニーズに合わせてどのような提案や開発が可能かプロジェクトをまとめるプロジェクトマネージャーやエンジニアと協力することも必要です。営業としての職務領域は、日系、外資また企業の規模によっても様々です。新規開拓のみの場合もあれば、プログラムマネージャーのように予算管理やプロジェクト全体の管理を担っている場合もあります。
※近年、自動車業界では電動化や自動運転技術が著しく進展しています。電動化により、自動車の一万点以上の部品数が減少し、完成車メーカーは、コスト削減や自社ブランドの確立を目的として、多くのパーツを自社で内製化開発する流れが加速しています。このような状況の中、自動車部品メーカーは、電動化や自動運転技術に対応した製品の開発に注力しています。また、これまで以上に、顧客のニーズを的確に捉え、それに応える製品を開発することが求められていると言えます。
＜技術営業について＞
技術営業はプリセールスやセールスエンジニアなど企業によって、呼び方は様々ですが業務内容はほとんど同じです。主に、営業と同行し専門知識を活かしてアドバイスや提案、仕様の詳細など技術的な実現可能性を含めてサポートしていきます。
外資部品メーカーの営業
外資メーカーの工場は、日本国内にある企業もありますが海外に工場を持つことがほとんどです。多くの外資企業にはプログラムマネージャーというポジションの担当者が直接海外現地のエンジニアから要件定義などの情報収集をしたり、コストや期間などをまとめていきながら進めていきます。そのため、アカウントマネージャーと呼ばれる営業担当者の役割は、外資では基本的に新規案件の獲得になります。
日系部品メーカーの営業
一方で日系メーカーでは、開発の工場が日本にも多くあるためエンジニアと日本国内でコミュニケーションを取っています。営業は主に新規案件の獲得から、直接エンジニアや様々な部門とのコミュニケーション、コストやプロジェクト期間などを収集調整して完成車とプロジェクトを進めていきます。そのため、幅広い知識とコミュニケーション能力、交渉＆調整力、企画力が必要になります。
＜自動車部品メーカーでの業務＞
3. アカウントマネージャーとは
アカウントマネージャーは主に法人営業のことで、顧客との窓口として、関係構築を行いながら、企画立案や営業活動を行います。主に外資系企業の部品営業などで用いられることが多いです。
例えばトヨタ向けのアカウントマネージャーは、トヨタが投入したい車種に合わせて必要となるプロジェクトの案件を新規で獲得しにいきます。アカウントマネージャーにまず求められることは、RFQの獲得です。担当顧客のニーズを引き出し、どう自社製品がおすすめなのかを顧客に説明していくことで、見積もりはどのくらいになるかと次のステップへと進めていくことがミッションになります。
♦ RFIとは
RFIとは、Request For Informationのことで、購入時のサプライヤー（購入先候補）の企業に対して情報提供を依頼する文書のことです。完成車側は、新しく投入するモデルにはこんな技術を搭載していきたいなど、リクエストを送ります。
♦ RFQとは
RFQとは、Request For Quotationのことで、製品の購入時にサプライヤー（購入先候補）の企業に対して、見積もり書の作成を依頼することやその依頼書のことです。営業がRFQを獲得すると、完成車としては、調達先の選定にあたり部品本体の魅力は伝わったけど、料金はいくらかかるのか？という段階まで進めたということになります。
4. どんな部品のニーズが今後高まるのか？
大きな変革期を迎えている自動車業界ですが、今後の業界全体の流れであるCASEに沿って需要も増えてきています。電動化によって、ガソリン車に比べて約1万点の部品が減少します。また一方で自動運転や新しい技術に伴って、新しい部品や技術がますます必要になってきています。そのため、今後伸びていく部品を検討する際には、もちろんCASEのトレンドを考慮していく必要があります。
自動運転技術とコネクティッドサービスの拡大
• センサー技術: 自動運転車およびコネクティッドカーの普及に伴い、高度なセンサー技術が求められます。レーダーセンサーやLiDAR（Light Detection and Ranging）などの高精度なセンサー。
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- 企業例：Aptiv, Mobileye, Veoneer, Valeo
• 通信技術: 車車間および車インフラ間のコミュニケーションの向上に伴い、高速で信頼性のある通信技術が必要です。5G技術やその後継の技術への需要が高まるでしょう。
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- 企業例：Qualcomm、Ericsson、Huawei
自動車サイバーセキュリティ
• セキュリティ対策部品: 自動運転やコネクティッドサービスにおいて、サイバーセキュリティが非常に重要です。自動車のハッキングを防ぐためのセキュリティ対策部品やソフトウェアの需要は増加しています。
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- 企業例：Harman、Argus Cyber Security、Etas
電動化の進展
• 車載半導体: 電動車の増加に伴い、高性能かつ省エネな車載半導体の需要が増えます。ハイブリッドや電気自動車（EV）に特化した半導体技術が求められます。
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- 企業例: NVIDIA、Infineon Technologies、Texas Instruments
• 電子制御ユニット（ECU）: 電動車の制御システムを管理するECUが重要です。これにはモーター制御やバッテリー管理など、高度な電子制御技術が必要です。
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- 企業例: Bosch、Continental AG、Denso
• 次世代バッテリー技術: 電動車市場の成長に伴い、高容量かつ効率的なバッテリー技術への需要が高まります。リチウムイオンバッテリーの進化や全固体電池、バイオ燃料の開発など新たなバッテリー技術の開発が期待されます。
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- 企業例: Tesla、Panasonic, BYD, LG Chem、CATL
持続可能な素材と軽量化技術
• 軽量材料: 燃費改善や電動車の航続距離延長のため、軽量かつ強化された素材への需要が増えます。特に複合材料や高強度鋼の利用が拡大するでしょう。
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- 企業例:Toray Industries、Hexcel Corporation、SGL Carbon
5. 面接のポイント
あなたの営業手法をアピールすることで数字での実績だけでなく、この人なら任せられると面接官に感じてもらう必要があります。
• 新規開拓を重視されている場合
新規開拓営業の経験や実績、アグレッシブにどう新規案件を獲得していくのか具体的な方法、スタイルや意識しているポイントなどを言語化できるようにしておきましょう。
• 既存顧客を重視されている場合
ソリューション営業については、課題のヒアリングからそれに対してどのようにアプローチしていくかの計画、顧客との関係構築の方法について強調していきましょう。具体的な実績を踏まえて、その実績を達成できたストーリーが話せると面接をする側もイメージがしやすいでしょう。
＜その他のポイント＞
新規と既存両方の経験の場合は、既存顧客と新規顧客の獲得割合はどのくらいなのか準備しておきましょう。
製品/業界が異なる新しい会社に移る場合、今までの経験のどのような点が新しい営業において活かせそうかを述べることができると説得力が高まります。例えば、業界知識であったり、販売製品や販売先顧客など共通する点がないか準備しておきましょう。
英語でのコミュニケーション力も積極的にアピールしていきましょう。海外メーカー向けに海外営業の経験がある場合や外資で社内のプロジェクトを英語で円滑に進めた経験がある場合は、その点も強調していきましょう。
6. Turnpoint Consultingから応募するメリットとは
1．完成車メーカーを含めたモビリティ業界における幅広い案件をご紹介
日系から外資まで幅広い領域のモビリティ業界メーカーを取り扱っております。また社内の各チームで案件を確認いたしますので部品メーカーだけでなく完成車メーカーやモビリティ企業、コンサルティング企業など幅広いキャリアの選択肢をご提案させていただきます。
2．各企業に特化した面接対策を準備しているため、書類通過率、面接通過率が高い。
弊社では、業界専門の転職コンサルタントが直接企業ともコミュニケーションを取っており企業カルチャーや面接官に関する情報収集などネットにも載っていない面接対策情報を各面接ごとにご提供しています。
3．グローバル企業に強い。
日系大手企業から大手外資の日本法人まで、グローバルに活躍いただける案件を取り揃えております。大手エージェントでもなかなか見ることのない外資メーカーなど、日本国内に留まらずグローバル拠点の採用担当者ともコミュニケーションを取っています。
Turnpoint Consulting はモビリティ業界専門のエージェントです。
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