【最新データで探る】バイク業界の今｜電動化から中古車まで最新トレンドを解説
9月 30, 2024
目次
1. エリアセールスマネージャーとは
自動車業界おいて、エリアセールスマネージャーの役割は、メーカーとディーラーシップの間の重要な架け橋として売り上げ向上を目指します。指定された地理的エリア内での売上成長の推進、ディーラーシップとの関係構築に努め、メーカーとして実現したい目標に対して現場の課題分析から営業戦略の実践、および顧客体験の改善において重要な役割を果たします。
2. 自動車業界エリアセールスマネージャーの扱う主な商材
- 新車、中古車
エリアセールスマネージャーは、ディーラーシップの新車および中古車の販売戦略を支援します。市場トレンドや競合状況を分析し、ディーラーが効果的な販売戦略を採用できるよう助言します。新車と中古車の販売は自動車ディーラーの収益の重要な部分を占めており、エリアセールスマネージャーはこれらのセグメントでの成功を確保するために尽力します。
- アフターセールス
アフターセールスサービスは、顧客満足度と長期的な顧客関係の構築において重要な役割を果たします。エリアセールスマネージャーは、ディーラーのアフターセールスサービス戦略を支援し、メンテナンス、修理、部品交換などの収益向上に努めます。顧客の信頼を築くために、品質の高いアフターセールスサービスの提供が求められます。
- ファイナンシャルサービス
自動車購入にはファイナンシャルサービスが不可欠です。エリアセールスマネージャーは、ディーラーが顧客に対して適切なファイナンシャルオプションを提供できるよう支援します。これには融資、リース、保険などが含まれます。顧客が購入プロセスを円滑に進め、適切なファイナンシャルプランを選択できるようにディーラーへの説明やトレーニングなどが、エリアセールスマネージャーの役割です。
3. エリアセールスマネージャーと似た職種
エリアセールス（Area Sales）は、日系企業では主にルートセールス、ルート営業や法人営業、得意先営業などと呼ばれています。また外資系企業では、リージョナルセールス（Regional Sales）と呼ばれていることもあります。
4. エリアセールスマネージャーの役割は？
- 目標の設定と達成
エリアセールスマネージャーの主な責任の1つは、売上目標の設定と達成です。これには、ディーラーと協力してモデルごとおよびアウトレットごとの年次および月次の売上目標を確立することが含まれます。彼らはディーラーのパフォーマンスを密にモニタリングし、これらの目標に到達するための必要なガイダンスと指導を提供します。持続的な改善を確保するために、バランスド・スコアカード（BSC）やその他の主要業績指標（KPI）を使用して開発ニーズを特定します。
- ビジネス計画
エリアセールスマネージャーは、ディーラーのビジネス計画を市場の潜在能力と調和させる重要な役割を果たしています。ディーラーに、市場の潜在能力を実現し持続的な事業成長を達成するために、財務的、個人的、およびプロセスの投資を行うよう説得します。これには市場の理解とディーラーを適切な方向に導く能力が必要です。加えて、ディーラーがグループのコーポレートアイデンティティ（CI）に準拠し、Retail Nextイニシアティブの将来の方向と調和していることを確認します。
- ディーラーマーケティング
マーケティングチームとディーラーと協力して、効果的なマーケティング計画の策定にエリアセールスマネージャーは関与します。これらの計画は、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客および見込み顧客の関与を促進するために設計されています。ディーラーに対して新しいメディアの機会やチャネルを探求するよう促すなど、市場拡大を図ります。また、セグメントの市場シェアを確保し保護するため、地域内の競合他社の活動を調査をディーラーと協力して行うこともあります。
- カスタマージャーニー
顧客体験は非常に重要であり、エリアセールスマネージャーはその向上に重要な役割を果たします。カスタマーサポートチームと連携して、すべての領域でのNet Promoter Scores（NPS）の継続的な改善を確認します。顧客フィードバックを確認し、販売プロセスの課題やボトルネックを特定し、対策を講じるための取り組みを行います。
- エリアマネジメント
効果的なエリアマネジメントの中心にはリーダーシップがあります。エリアセールスマネージャーは、エリア内でのグループの戦略の統一された理解を促進する役割を果たします。その地域を代表し、ディーラーに一貫したメッセージが伝わるよう定期的なエリア/ブロックミーティングを組織することで、本社とディーラーの間でのオープンなコミュニケーションを促進し、知識共有と課題の解決をサポートします。ディーラーのフィードバックを本社に伝え、地域の市場状況とディーラーの課題について理解を深める役割を果たします。
- フィールドサポート
前述の責任に加えて、エリアセールスマネージャーは重要なフィールドサポートを提供します。これには、ディーラーのビジネスに関する最新情報を把握することが含まれます。ビジネスの規模やパフォーマンスに基づいて頻繁にディーラーを訪問し、基準やKPIに対するディーラーの売上運用全体を評価します。カスタマーサポートの活動、マーケティングリード、およびセールスファネルのモニタリングを通じてスムーズなプロセスを確保します。また、ディーラー車両の生産オーダーの受け入れを管理し、売上サポートの支払手続きを監督し、欠陥を強調し、必要に応じて是正措置を求め合意します。顧客、市場、およびメーカーとの関係に関わるビジネス課題に関するフォローアップを行います。市場向けの特定のアクションを開始し、その成功を確認するためのフォローアップを行います。さらに、セールスプロセスの展開とその後の管理、支店マネージャーやセールススタッフのトレーニング、アフターセールス商業プログラム（拡張保証、アクセサリープログラム、タイヤビジネス）のプロモーション、ディーラーネットワーク内のITシステムのインストール、保守、およびトラブルシューティングのサポート、カスタマープログラム（メンテナンスプログラム、拡張保証、CPO）のフォローアップと報告に貢献します。
5. エリアセールスマネージャーに必要なスキル
以下エリアセールスマネージャーとして必要なスキルセットを挙げています。
- 分析力・戦略的な思考
自動車販売においてもデジタル化が進み、変動する市場環境に適応と顧客中心のアプローチが求められています。ディーラーのパフォーマンスや市場動向を評価するために強力な分析力と戦略的な思考力を持っている必要があります。担当するエリアの顧客層や他店での成功事例等も活用し戦略を立てていく必要があります。
必ずしもエリアセールスとしての経験がなくとも、様々な角度から店舗の収益向上に繋がる要因を分析しビジネス計画を立て複数店舗の売り上げを伸ばした実績などがあるとアピールポイントになります。
- コミュニケーション能力と交渉能力、関係構築能力
ディーラーとの協力や本社へのフィードバックの伝達に不可欠です。頻繁にディーラーに足を運び関係構築、現状課題の改善を共に考えることで、密なコミュニケーションを取っていく必要があります。
- 現場の理解とネットワーク
エリアセールスマネージャーは、ディーラーの幹部陣と対等な目線で話しあえることが求められます。事業運営での課題やそれに対しての解決策を主体的に考えて行動していく必要があります。
6. エリアセールスマネージャーの仕事に就くには
自動車業界のエリアセールスマネージャーとして転職を検討しているのであれば、まずは転職エージェントに相談することをおすすめします。
昨今はネット上で求人情報を検索することもできますが、情報量が多過ぎてどの情報を選ぶべきか、どの情報が信頼できるのかなどの判断は難しいものです。また、現職をこなしながらの求職活動であれば、時間も多くは作れないでしょう。
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